La tasa de conversión de clientes potenciales en el rubro inmobiliario es del 1%.
Para resolver esta situación, la mayoría de negocios vuelven por error a la búsqueda de “la fuente de clientes potenciales perfecta”.
Es muy común que me consulten, ¿Los clientes potenciales de Google son mejores que los de Facebook?
Este tipo de comparaciones son peligrosas.
Para dominar las conversiones tienes que mirar más allá de la fuente y centrarte en el seguimiento posterior a la captura.
Hay dos caminos que puedes tomar en tu empresa
El primero: usar una fuerza de ventas de alta intensidad; Llamar rápido; Con frecuencia; Muchos mensajes de voz y correos electrónicos hasta que conviertan o cancelen su suscripción.
Este enfoque puede ser muy efectivo para el 1% de personas que buscan hacer algo en este momento, pero inevitablemente, te llevara a descartar muchos acuerdos potenciales simplemente porque ahora no están listos.
Hoy quiero proponerte una alternativa.
Es el camino menos transitado pero el más gratificante.
Se trata de dominar el seguimiento posterior a la captura, lo que te llevara a tener un flujo constante de prospectos interesados y calificados para que tu equipo de ventas los termine convirtiendo en clientes.
En este segundo modelo, el marketing es el responsable de convertir a los clientes potenciales fríos en clientes potenciales calientes.
¿Por qué seguimos apostando por procesos de venta anticuados, acosando a 100 personas solo con la esperanza de pasar más de 10 segundos en el teléfono con una de ellas?
Simplemente, no nunca vuelvas a hacer llamadas en frío.
Venderle a extraños ES CARO
Debes comprender que el marketing necesita tanto capturar clientes potenciales como involucrarlos en un esfuerzo por generar confianza.
El marketing que genera confianza garantiza que tu equipo de ventas no pierda tiempo.
Este tipo de marketing se enfoca en generar confianza a largo plazo mediante eventos de conversión determinados que irán puntuando del 1 al 100 el estado del cliente potencial según las acciones que realice con tu empresa.
De esta manera, el equipo de ventas se involucra con el cliente potencial en su grado de maduración justa y por lo tanto con altas probabilidades de que se transforme en un cliente.
Es muy simple: capta clientes potenciales al menor costo posible y crea campañas de marketing que te establezcan como un recurso confiable y de autoridad que puede brindarles un valor duradero.
Cuando en tu proceso de marketing comiences a aplicar campañas de seguimiento automatizadas y eventos de conversión, mejoraras drásticamente la producción de tu equipo de ventas.
¿Cómo demostrar que esta estrategia funciona?
Muy simple
Encontraste este artículo en Facebook. Leíste «nunca vuelvas a hacer llamadas en frío» y es muy probable que hayas encontrado algo valioso en él.
Puede que hayas empezado como un cliente potencial frio…
Pero ahora, te estas calentando un poco…
Si sigues leyendo más contenido como este en nuestro blog y quizás si le hechas un vistazo a alguno de los casos de éxito que tenemos en nuestra agencia, creo que podrías calentarte aún más…
Ahora, pregúntate…
¿Serias más receptivo a tener una llamada con un especialista de mi equipo o conmigo después de leer esta publicación?
En última instancia, el Marketing escala 1000 veces más eficientemente que las Ventas.
Esta publicación que estás leyendo ahora mismo y que será publicada también en nuestro sitio web y otros medios puede que sea leída por cientos de personas.
Tan solo con escribir esto, calentare un centenar de posibles oportunidades de venta.
Para lograr el mismo resultado, un representante de ventas tendría que realizar cientos de llamadas.
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